Reichweite im Onlinemarketing – Warum immer so kompliziert?

Sucht man im Internet nach digitaler Reichweite oder Reichweite im Onlinemarketing, so bekommt man immer wieder die allgemeinen Standarderklärungen über Brutto- und Nettoreichweite, Tausend-Kontakte-Preis und dem ewig langweiligen Vergleich zwischen Reichweite in Printmedien und Reichweite im Onlinemarketing. Blogs über Begriffsabgrenzungen und KPI´s überschlagen sich und spätestens auf der zweiten Suchergebnisseite von Google gibt man frustriert auf.

Grund genug, um endlich einmal einen Blogbeitrag zu schreiben, der jenseits von Definitionen und Online-Marketing-Metriken das Thema entmystifiziert und zeigt, warum Reichweite im Onlinemarketing eine sinnvolle Größe ist und wie sie sich auf Deinen Unternehmenserfolg auswirkt.

Heute stehen uns wesentlich mehr Möglichkeiten zur Verfügung, um mit unseren Kunden in Kontakt zu treten. Somit fällt es auch leichter, Reichweite aufzubauen. Doch gilt die Regel: „Je größer die Reichweite, desto besser.“
Wenn Du eine starke authentische Marke mit einer perfekt inszenierten Website hast, können wir die Frage mit einem klaren „Ja“ beantworten. Und wenn Du darüber hinaus auch noch die Reichweite im Onlinemarketing auf Deine Zielgruppe kalibrieren kannst, dann bist Du in der Königsklasse angekommen. Denn du kannst im Onlinemarketing eine wesentlich differenziertere Kundenansprache vornehmen. Durch Suchmaschinen-Optimierung (SEO), Suchmaschinenmarketing (SEA), Social Media und Online-PR kannst Du Deinen Kunden Informationen bereitstellen, die sie bei Bedarf abrufen können. Und das an jedem wichtigen Touchpoint der Customer Journey. Deine Kommunikation wird somit zu einem Pull-Medium mit dem Du langfristig Reichweite aufbauen kannst. Dies ist wohl der größte Vorteil im Onlinemarketing, denn die Kunden, die im World Wide Web nach Dir suchen, sind bezüglich Deiner Produkte und/oder Dienstleistungen schon aktiviert.

Bei der Festlegung Deiner Kundensegmente hast Du in der Regel eine Sicht von Innen nach Außen und oftmals fallen wichtige Zielgruppen bei der Entwicklung von Personas durch das von Dir erstellte Kundenraster. Immer wieder kristallisieren sich aber Kundengruppen heraus, die Du bisher noch nicht im Fokus hattest. Hierzu ein Beispiel: Ein exklusiver Textilhersteller hatte seine Persona wie folgt definiert: weiblich , ab 40 Jahre, Nettoeinkommen ab 2.500 € und viele Merkmale mehr, die wir hier im Einzelnen nicht aufführen. Die Persona war perfekt kalibriert und hatte eine gute Reichweite. Durch eine intensive Webanalyse konnte aber noch eine zweite attraktive Zielgruppe entdeckt werden. Homosexuelle, ab 30, mit einem Nettoeinkommen von 2.000 EUR, einer hohen Customer Loyality und einem gleichzeitig einhergehenden hohen Customer-Engagement in den sozialen Netzwerken. Somit konnte eine Persona aufgebaut werden, die gleichzeitig als Markenbotschafter durch positives Engagement im „Zero Moment of Truth“ die ASK-Phase der Customer Journey unterstütze. Die Regel „Früher hast Du Deine Kunden gesucht – heute suchen Dich Deine Kunden“ hat somit vor allem im Onlinemarketing an Wahrheitsgehalt nichts verloren.

Hast Du Deine Kundensegmente gut kalibriert und durch geeignete Personas weitgehend differenziert, kannst Du Deine Digitalstrategie in den einzelnen Online-Medien effektiv einsetzen. Dadurch werden Streuverluste und somit zusätzliche Kosten vermieden. Ziel ist es, durch kontinuierliche Aktionen eine omnipräsente Markenpositionierung im World Wide Web aufzubauen und über die Marketing-Automation Deinen eigenen Marketing-Micro-Kosmos in der Kundenakquise zu schaffen. Je nach Budget und Effizienz Deiner Kampagnen, erhältst Du eine Auswahl an Leads, die erst einmal den Status „potentielle Kunden“ erhalten.

Relevante Leads werden dann, mittels Content-Marketing, passend zur Phase der Kaufentscheidung, mit weiteren relevanten Informationen versorgt (Lead-Nurturing). Dies ist eine entscheidende Phase in der Cutomer Journey, da das Marketing sehr sensibel auf Kaufreize reagieren muss. Ist eine signifikante Annahme für eine Kaufentscheidung zu erkennen, übergibt das Marketing die Leads in die Verantwortung der Vertriebsmitarbeiter(Lead-Routing), die alle relevanten Informationen bezüglich des Kunden und des Lead-Nuturings erhalten. Ein abschließender Leadreport ermöglicht es, die einzelnen Personas in ihrer Customer Decision Journey besser zu verstehen und ermöglicht es Muster, für das Content-Marketing aufzubauen, die zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

Reichweite im Onlinemarketing ist ein wichtiger Faktor. Allerdings solltest Du Deine Zielgruppe richtig kalibrieren und Dir Personas für die einzelnen Kundensegmente anlegen. Auf Basis Deiner Zielgruppe orientiert sich Deine Digitalstrategie, die Dir als Kompass in der Kundenführung dient. Durch eine gezielte Wahl der einzelnen Kommunikationskanäle erreichst Du Deine potentiellen Kunden an den relevanten Touchpoints ihrer Customer Journey zur Steigerung der Leadgenerierung. Ein abschließendes Leadmanagement verwandelt dann die einzelnen Leads in zufriedene Käufer.